Vad du behöver veta när du handlar med vietnamesiska företag.
Under det senaste decenniet har Vietnam blivit en toppdestination för investeringar i tillverkningsindustrin och har överträffat andra sydostasiatiska länder som Indonesien, Malaysia, Thailand och Filippinerna.
Detta har fått många att undra hur Vietnam har blivit en så attraktiv destination för både investerare och exportörer. Svaret är enkelt: det är en vinnande kombination av låga arbetskraftskostnader, enkel integration av leveranskedjan, bättre tillgång till frihandel och relativ politisk stabilitet.
Men att handla med vietnamesiska företag eller sälja produkter på den vietnamesiska marknaden innebär också en rad risker och utmaningar. Därför bad vi vårt vietnamesiska team av underwriters sammanställa sina bästa tips för att hjälpa dig att undvika de vanligaste misstagen när du går in på den vietnamesiska marknaden.
1) Research är avgörande för att lyckas
Det är viktigt att undersöka den lokala affärskulturen och ekonomin i allmänhet innan man riktar in sig på att exportera produkter eller tjänster till Vietnam. Det finns ett verkligt behov av att förstå det lokala företagets verksamhet och betalningsbeteende. Du kan läsa mer om detta i Atradius årliga Payment Practices Barometer för Vietnam: Trend för B2B-betalningsrutiner, Vietnam 2023 | Atradius
På grund av geografiska skillnader kan produkter som går bra i en del av landet inte vara framgångsrika i en annan del av landet eftersom platser har olika väderförhållanden och människor har olika smak, preferenser och konsumentbeteende. Det är viktigt att förstå de kulturella skillnaderna som finns i landet. Detta kan göras genom att genomföra ordentliga marknadsundersökningar och tydligt rikta försäljningen till rätt segment av marknaden. Till exempel har den södra delen av Vietnam en högre BNP och är mer tekniskt utvecklad än de centrala och norra delarna av landet, så vissa produkter kan sälja bra i söder men floppa i norr.
2) Bekanta dig med den lokala byråkratin.
Även om den vietnamesiska regeringen under många år har gjort stora ansträngningar för att skapa enklare förfaranden för alla sektorer, känner de flesta utländska investerare/exportörer att det fortfarande finns arbete kvar att göra. I synnerhet när det gäller tullförfaranden, importbestämmelser och dokumentationskrav som exportörerna måste känna till och följa. Dessutom är snabba ändringar/uppdateringar av instruktionsdokument ett annat hinder som exportörerna måste ta itu med.
3) Du bör överväga säker handel för de första affärerna med nya kunder
L/C-betalning (Letter of Credit) är populärt i Vietnam och alla företag kan enkelt få detta från sina banker. Kreditförsäkring är också ett bra och växande alternativ i Vietnam, där betalning på faktura gärna accepteras av exportören. Avtalsvillkoren måste vara tydligt utformade eftersom rättstvister kan vara mycket tidskrävande. Vi rekommenderar att ni etablerar en kundrelation med säkra transaktioner innan ni gör affärer med kunden på kredit.
4) Var beredd på sena betalningar
Sena betalningar är inte ovanliga i Vietnam, så det är bra att bygga upp erfarenhet med en handelspartner innan du ökar handeln på kredit. Sena betalningar (mindre än 7 dagar) är vanliga i lokala transaktioner eftersom företagen ser detta som ett sätt att använda leverantörens medel och förbättra sitt eget kassaflöde. Gäldenärerna betalar i allmänhet, men ser inte alltid nödvändigheten i att betala direkt.
5) Undvik rättstvister
Om du behöver driva in obetalda skulder är det oftast bäst att göra upp utanför domstol. Ofta får du ett bättre och snabbare resultat genom att undvika en rättsprocess. Detta beror delvis på att konkurs har en negativ kulturell betydelse. Förhållandet mellan köpare och säljare är i allmänhet starkt och ofta är det bästa sättet att lösa tvister och få tillbaka pengar helt enkelt att göra upp direkt med kunden. Samtidigt är det ofta en långdragen process att driva in skulder genom rättstvister. Ett annat hinder är att det är olagligt att driva in skulder. Inkassoföretag är inte lagliga och du måste gå via en advokat. Generellt sett rekommenderas lokal närvaro, om det är möjligt med din organisation. Atradius ser ofta att företag med lokal närvaro får betalt snabbare. Så ju starkare relation du har med din kund, desto större chans har du att få betalt.
6) Välj rätt kanal
Alla försäljningskanaler fungerar inte för alla produkter. Valet av kanal beror på typen av produkt, målmarknaden, kostnaden för och tillgången till kanalen samt hur mycket kontroll och stöd exportören vill ha över produkten. Den kan involvera mellanhänder som grossister, detaljister, agenter eller mäklare, eller så kan den vara direkt. Om du använder distributörer är det viktigt att du noga undersöker dina potentiella partners rykte, finansiella profil, regionala närvaro och marknadsföringsförmåga.
7) Utför due diligence när du bedömer dina kunders betalningsförmåga
Det är relativt lätt att få fram kreditupplysningar. Börsnoterade företag i Vietnam är skyldiga att offentliggöra finansiell information kvartalsvis. Informationen är tillgänglig online, men i allmänhet har företag två uppsättningar data. Du bör vara medveten om att den offentliga informationen främst är avsedd för skatteändamål och inte alltid återspeglar den verkliga verksamheten. Så om du överväger att ta risken att handla på kredit med oförsäkrade privata företag rekommenderar vi att du köper kompletterande finansiell information från en välrenommerad leverantör. Det är också en bra idé att anlita en lokal konsult för att genomföra en due diligence av dina handelspartners, inklusive kontroll av deras licenser, lokala efterlevnad och kreditvärdighet.
8) Stränga restriktioner för utländsk valuta
Vietnam kontrollerar strikt valutahandel inom sitt territorium och i förhållande till personer bosatta i Vietnam, vilket kan påverka import- och exporttransaktioner. Vietnamesiska dong kan bara växlas till utländsk valuta om växlingen sker för en tillåten transaktion och det finns dokumentation som styrker transaktionen. Även om konvertering är tillåten kontrollerar Vietnams centralbank (SBV) växelkursen strikt. Därför kan utländska exportörer drabbas av vissa betalningsförseningar (vanligtvis 1-2 månader) i slutet av året på grund av att överföringar av utländsk valuta har stramats åt samtidigt som den vietnamesiska regeringen begränsar utflödet av utländsk valuta (särskilt USD).
